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Como realizar a prospecção de novos clientes através de uma abordagem fria

segunda-feira, 6 de 03, 2017
Tags: abordagem fria, comercial, proposta, prospect

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Por Thiago Medrado – Head de Negócios

Um dos maiores desafios de um departamento comercial é levantar oportunidades através de abordagens em prospects que nunca ouviram falar de você ou do seu negócio. Esse tipo de contato é chamado Abordagem Fria ou Cold Call. Pra utilizar esse recurso, é necessário um discurso bem construído e a criação de pontos de conexão para conseguir atrair a atenção do possível cliente.

Confira 4 dicas para uma prospecção ativa efetiva:

1°) Pesquise contatos que tenham ligação com o seu negócio.

Na hora de pesquisar clientes para prospecção ativa é fundamental pensar em quais possuem relação com seu negócio, público e serviço. Toda empresa tem um core business (ponto forte) e é através dele que a definição dos potenciais prospects será feita para a abordagem comercial. É necessária também uma avaliação da capacidade de atendimento, visto que a pesquisa tem que ser segmentada conforme estratégia da empresa.

2°) Fale com a pessoa certa.

É importante achar a pessoa certa antes de iniciar qualquer abordagem. Muitos recorrem a compra de lista de contatos por e-mails, redes sociais e sites. Algumas vezes, as informações que estão nessas listas podem estar incorretas e isso pode acabar com todo o processo de prospecção.

Tente sempre achar uma conexão com a empresa em sua primeira abordagem. Fale um pouco sobre o seu negócio, aspectos que considera fortes e, se for o caso, peça para seu primeiro contato que lhe indique a melhor pessoa para falar sobre o assunto comercial.

3°) Apresentando seu negócio

Após ter sucesso em achar a pessoa certa, chega a hora de construir a abordagem comercial efetiva. Para isso, é preciso gerar interesse no prospect. Fale dos seus produtos e serviços para depois marcar uma reunião de apresentação.

Desenvolva um discurso objetivo e claro. O prospect tem que entender quem você é, o que sua empresa faz e o que ela pode oferecer. Nessa hora, é fundamental passar a ideia de oportunidade para o possível cliente para então, ele enxergar em você uma possível solução para algum problema.

4°) Marquei a reunião e agora?

Agora, esteja bem preparado para apresentar sua empresa e seus produtos com os detalhes e destacando os pontos fortes. Mas não se esqueça antes de mais nada, você tem que ouvir e perguntar. Tirar o máximo de informações possíveis sobre o seu prospect, o negócio dele e entender sua demanda. Utilizando esses insumos como arma, você pode construir uma proposta incrível.

Tem mais dúvidas sobre como construir uma boa abordagem fria?

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